EFU model; egenskaber, fordele og udbytter er et værktøj til stærke budskaber, som fokuserer på de salgargumenter, der rammer kunden bedst

Dette blogindlæg indeholder følgende emner:

Hvad er en EFU model?

EFU modellen, der står for Egenskaber, Fordele og Udbytte, omsætter alt det dit produkt eller service til et konkret sprog kunden kan forstå. Når virksomheden skal forklare sit produkt eller service er fokus desværre ofte på egenskaberne, nogle gange på fordelene og sjældent på udbytterne.

Det er super ærgerligt, da det netop er udbytterne ved brugen af produktet eller servicen, som rammer kunden bedst, og er det stærkeste salgsargument. Grunden til dette er at udbytter vækker følelser hos kunden, og i højere grad inviterer til handling.

Stærke budskaber med en EFU model

Du kender måske EFU modellen fra tekstforfatning, men den kan også bruges til budskaber generelt. Med en EFU model, kan virksomheden nemlig lære at se produktet eller servicen fra kundens synspunkt og formulere en kommunikation, der rammer plet.

Eksempel: Robotplæneklipper

  • Egenskaber: 600 m2 arbejdsområdekapacitet, smartphone app, variabel klippehøjde, programmérbar.
  • Fordele: gøder græsplænen med nyslået græs, intelligent klippesystem forhindrer slitage, græsplænen ser tykkere og grønnere ud.
  • Udbytte: slip for at tømme græskassen, programmering fra sofaen, klipper når du ikke bruger haven.

EFU: Egenskaber, Fordele og Udbytter

En EFU model består af egenskaber, fordele og udbytter. Fordele er produktets specifikationer, mens fordelene er, hvad disse specifikationer gør for kunden. Sidst er udbytterne, hvad kunden får ud af produktet/servicen på det personlige plan.

Egenskaber er, hvad produktet eller servicen “er” eller “har”, forklaret gennem fakta og specifikationerne.

Fordelene er, hvad produktet eller servicen “gør”, og er grundet til at egenskaberne giver værdi for kunden.

Udbyttet er, “hvordan” produktet eller servicen gør en forskel, og “ændrer” kundens liv.

Udbytter kan inddeles i fire typer;

  • Praktisk udbytte; f.eks. hurtigere, bedre eller tid
  • Økonomisk udbytte; f.eks. spare eller tjene penge
  • Følelsesmæssigt udbytte; f.eks. tryghed, glæde eller stolthed
  • Psykologisk-socialt udbytte; f.eks. selv-iscenesættelse eller synliggøre personlighed

Fra EFU model til UFE model

Når virksomheden skal kommunikere sit budskab, skal du vende din EFU model om, så det bliver en UFE model. Virksomhedens budskab skal altså starte med udbytterne, for at få kundens opmærksomhed, efterfulgt af fordelene og sidst egenskaberne.

Det er fristende at fokusere på alle de tekniske specifikationer, da du som fagperson føler de er vigtige, men du er nødt til at komme over på kundens banehalvdel og fremhæve udbytterne. En god metode til at komme frem til disse udbytter er Jobs to be Done, der er en metode til at forstå, hvad kunden virkelig ønsker at opnå i bestemte situationer.

3 ting du kan gøre i dag

  • Brainstorm alle de egenskaber og fordele du kan finde ved dit produkt/service
  • Oversæt egenskaberne og fordelene til konkrette udbytter for kunden
  • Træd et trin tilbage, og tænk over, hvordan de hårde fakta fører til bløde typer af udbytter